Un reportage de Melissa Claudie Philippe
Si vous aviez 45 secondes pour conclure une vente le temps de passer d’un étage à un autre, dans un ascenseur, comment vous y prendriez-vous? Dans le monde des affaires, l’entrepreneur est souvent soumis à des épreuves de ce genre, ou il est appelé à présenter son modèle d’affaires, susciter de l’intérêt pour son projet ou obtenir un rendez-vous avec quelqu’un d’important. L’art du Pitch est décortiqué par Philippe Richard Bertrand, cofondateur de 10 sociétés, spécialiste en entrepreneuriat, en communication numérique et en relations publiques.
Philippe Richard Bertrand, entrepreneur et spécialiste en communication
Pitch ou speech?
Beaucoup de gens ont tendance à confondre pitch et speech. Ce n’est pas du tout la même chose, même si du point de vue de la phonie, les deux mots se ressemblent. Le plus long speech a été prononcé par Fidel Castro à l’ONU, en 1960 et a duré 4 heures et 29 minutes! Un pitch, en entrepreneuriat, est une présentation synthétique d’un projet entrepreneurial en un petit paragraphe de 45 secondes. Un pitch peut aller jusqu’à 3 minutes, dans sa version la plus longue.
Ce terme a été utilisé pour la première fois par Michael Caruso, de Vanity Fair, qui devait profiter de ses 118 secondes passées dans un ascenseur pour convaincre son éditeur de la pertinence d’un sujet à paraître sur la revue. Il fallait donc être concis et percutant! M. Bertrand, fort de son expérience de la communication, affirme que tout se joue dans les 15 premières secondes, les premiers mots et le contact visuel.
Attentif, le public était désireux de mieux comprendre la technique de communication si bien maîtrisée par monsieur Bertrand
Différente situation, différent public, différent pitch
Pour comprendre la difficulté de livrer un message aussi concis en peu de temps, l’entrepreneur propose un exercice à l’assistance, ou chacun doit présenter son idée d’affaires à la personne assise à sa droite. Évidemment, certains se sont seulement rendus à la formule usuelle d’introduction! Pour conclure qu’un pitch n’est pas une présentation improvisée.
Voici les éléments à ne pas omettre pour préparer un bon pitch entrepreneurial:
- Identification du public cible: avant de délivrer un pitch, vous devez d’abord identifier votre public cible. Le contenu de votre message variera selon qu’il s’adresse à un potentiel acheteur ou investisseur. Soyez sûre de bâtir votre message autour des intérêts de votre interlocuteur et de ce que vous désirez obtenir de lui.
- Storytelling: communiquer son message par une mise en récit. Cela à l’avantage d’accrocher l’attention de votre interlocuteur.
- Proposition unique: il est important de mettre l’unicité de ce que vous proposez de l’avant. C’est l’une des choses que retiendra votre public cible.
- Des intentions clairement nommées: ne pas terminer son pitch entrepreneurial sans avoir mentionné ses attentes. C’est face à ces attentes que vous voulez susciter une réaction favorable de l’interlocuteur.
- Engagement d’une conversation: après avoir livré le pitch, l’entrepreneur doit être préparé à engager une conversation lui permettant d’éclairer des points d’ombre et de défendre son projet.
Authentique et provocateur, Philippe Richard Bertrand avoue avoir échoué 7 fois avant de connaître le succès!
En terminant, M. bertrand partage deux conseils avec l’assistance.
- Avoir 2 versions de son pitch entrepreneurial: une version de 20 secondes et une version plus longue, de 3 minutes
- Se pratiquer devant son miroir! C’est dur mais totalement nécessaire.
Enfin, il explique que la connaissance de soi est un atout essentiel. Certains sont de bons entrepreneurs mais pas de bons gestionnaires et vice-versa. Dans son cas particulier, il s’est rendu compte qu’il aimait communiquer, mais pas gérer au quotidien. Il se considère donc un meilleur numéro deux que PDG; en fait, il excelle en vente et communications!
Bref, il a tiré trois grandes leçons de ses succès et, surtout, de ses échecs. Il faut:
- Bien s’entourer (de gens compétentes, pas des amis!)
- Être assis sur la bon siège, celui où on excelle.
- Carburer à la passion, aimer ce qu’on fait tous les matins; se rendre au travail dans l’enthousiasme.
